核心商業(yè)模式與戰(zhàn)略定位相輔相成。戰(zhàn)略定位的心智調(diào)研，可以大大節(jié)省與顧客建立品牌特性溝通的信息費(fèi)用。實(shí)質(zhì)是借助市場(chǎng)早已自發(fā)付出的，教育顧客形成認(rèn)知的成本，并轉(zhuǎn)化為品牌信息溝通的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以戰(zhàn)略定位的選擇是多得一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)還節(jié)約一筆費(fèi)用。節(jié)省的費(fèi)用等于收入。因此好的戰(zhàn)略定位可以實(shí)現(xiàn)營(yíng)收的倍增。

任何選擇都要看成本。一個(gè)戰(zhàn)略定位的成本，是越過與之相輔相成的商業(yè)模式的起點(diǎn)，所需要支付的成本。我們看到一些戰(zhàn)略定位極其巧妙的項(xiàng)目，在執(zhí)行過程中總是“突然”發(fā)現(xiàn)，還有其他交易費(fèi)用阻礙生意做大的可能。這些“突然”出現(xiàn)的交易費(fèi)用，就是該戰(zhàn)略定位選擇的成本，成本都是選擇出來的。當(dāng)然，這些突然的發(fā)現(xiàn)，并不是出現(xiàn)在顧客的認(rèn)知端。而是出現(xiàn)在與顧客的接觸界面，或非界面端。綜合起來表現(xiàn)為四大類，可以概括為：商業(yè)模式分析四要素。這“四要素”主要影響生意做大的可能。如果立志只做夫妻店的大可忽略。

商業(yè)模式四要素：1，有無阻擋生意做大的元素？2，有無拉開競(jìng)爭(zhēng)差距的元素？3，差異化選擇方向上有無增量?jī)r(jià)值？4，商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)起點(diǎn)高與低？接下來我們分別展開：
一、有無阻擋生意做大的元素？

成本是生意選擇衍生出來的：不同選擇方向上要解決的問題不同，不同問題表現(xiàn)為不同的成本，能克服就形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘，不能克服就成為生意做大的障礙。柳井正提到其畢業(yè)后繼承父親的西裝店生意，一年下來也就幾百萬，生意做大的空間永遠(yuǎn)打不開。后來他發(fā)現(xiàn)男士西裝銷售環(huán)節(jié)很大程度上依賴于接待顧客的技巧和經(jīng)驗(yàn)，推銷得法就成了，不得法，本來應(yīng)得的生意也會(huì)跑掉。而休閑類服裝，不需要店員推銷，不需要量尺寸，顧客自行挑選，價(jià)格適合就會(huì)購(gòu)買。這就是生意方向上的成本選擇，西裝生意大規(guī)模運(yùn)作會(huì)卡在推銷人員的數(shù)量上，這是高昂的成本。選擇休閑類服裝可以回避這個(gè)阻擋生意做大的元素。
二、有無拉開競(jìng)爭(zhēng)差距的元素？

同一選擇方向上，伴隨著量的提升有越多可以拉開競(jìng)爭(zhēng)差距的元素，商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)壁壘可以越牢固。拉開競(jìng)爭(zhēng)差距的元素，可以推動(dòng)“量--價(jià)--質(zhì)”的良性循環(huán)，進(jìn)而極大的提高行業(yè)的進(jìn)入門檻。柳井正在選擇休閑類服裝后，以基本款為主，讓顧客能以極低的價(jià)格買到。因?yàn)榛究钍沁M(jìn)入良性循環(huán)的關(guān)鍵：因?yàn)橹瓢骈_料環(huán)節(jié)是影響成本高低的關(guān)鍵所在，基本款所需布料遠(yuǎn)不如風(fēng)格款瑣碎，因此集單量大且穩(wěn)定很容易把供應(yīng)成本拉到足夠低。最終又能以低價(jià)吸引訂單，然后上量，穩(wěn)定量后進(jìn)一步提升面料質(zhì)量。從而進(jìn)入“量--價(jià)--質(zhì)”的良性循環(huán)，將競(jìng)爭(zhēng)差距拉開。拉開競(jìng)爭(zhēng)差距等于順手將競(jìng)爭(zhēng)門檻提高。行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者守住入局門檻即可，守住門檻的辦法就是找到拉開競(jìng)爭(zhēng)差距的元素，并建立“量--價(jià)--質(zhì)”的良性循環(huán)。

如果柳井正是在西裝的方向上做量大集單，試圖拉開競(jìng)爭(zhēng)差距，可以預(yù)見的是：一定是成本高企，永遠(yuǎn)進(jìn)入不了“量--價(jià)--質(zhì)”的良性循環(huán)。因?yàn)槲餮b量身定做，制版開料環(huán)節(jié)無法同時(shí)處理上百層的布料。因此要么大量浪費(fèi)布料，要么大量浪費(fèi)制版開料的成本。無論哪一種都會(huì)卡在“上量--降成本（降價(jià)）”環(huán)節(jié)，強(qiáng)行上量，試圖進(jìn)入良性循環(huán)，不但拉不開競(jìng)爭(zhēng)差距，反而會(huì)陷入虧損狀態(tài)。
三、差異化選擇方向上有無創(chuàng)造增量?jī)r(jià)值的元素？

任何商業(yè)模式都有“成本誰出？”的問題。最高明的商家，都是讓消費(fèi)者出。讓消費(fèi)者出的辦法是提供差異化方向上的增量?jī)r(jià)值。有增量?jī)r(jià)值進(jìn)入，商業(yè)模式的經(jīng)濟(jì)效率改善會(huì)有更為寬闊的選擇空間。既定利益之下，商業(yè)模式的調(diào)整，總是容易在成本與收益的安排上顧此失彼。

以90年代的空調(diào)行業(yè)示范“讓消費(fèi)者出成本，改善商業(yè)模式的經(jīng)濟(jì)效率”?？照{(diào)進(jìn)入中國(guó)，國(guó)內(nèi)到處都采用進(jìn)口器件來料組裝的方式，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)異常嚴(yán)重。南方有家小廠選擇增加一個(gè)質(zhì)檢車間的辦法，獲得同行一片嘲笑聲，因?yàn)檫@多增加成本。過了不長(zhǎng)時(shí)間，這家小廠的空調(diào)因?yàn)橘|(zhì)量較高，開始在消費(fèi)者中獲得一點(diǎn)品牌的溢價(jià)。小廠就利用這增量的一點(diǎn)價(jià)值開始改善商業(yè)模式上的各利益相關(guān)方的合約關(guān)系。首先，將獲得的一點(diǎn)品牌溢價(jià)，讓渡給經(jīng)銷商。因?yàn)橛懈嗟氖找?，各地區(qū)經(jīng)銷商群體排隊(duì)爭(zhēng)著代理其品牌，小廠就有機(jī)會(huì)從競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)銷商群體中篩選出最優(yōu)秀的一小撮。也因?yàn)榻?jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)多出的一點(diǎn)品牌溢價(jià)，小廠有機(jī)會(huì)逆轉(zhuǎn)賬款方式，從應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)付賬款方式。賬款方式的逆轉(zhuǎn)就帶來兩個(gè)好處：1，預(yù)付賬款經(jīng)銷商需要對(duì)銷售量有更為謹(jǐn)慎的預(yù)估，更佳注重看自己收益（能力）與成本而提報(bào)采購(gòu)的決策；2，預(yù)付賬款的安排，讓經(jīng)銷商的結(jié)網(wǎng)深度有了質(zhì)的飛越。例如，在94，96年間出現(xiàn)的涼夏，就讓其在銷情起伏的時(shí)期，由防守轉(zhuǎn)入攻擊，大量開疆拓土。經(jīng)過幾次銷情變化，行業(yè)格局也就奠定了。值得一提的是，正因?yàn)樵缙诘馁|(zhì)量穩(wěn)定，獲得顧客的一點(diǎn)品牌溢價(jià)，通過商業(yè)模式的合約設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷渠道的穩(wěn)固優(yōu)勢(shì)，才有量大且穩(wěn)定的基礎(chǔ)。為長(zhǎng)期穩(wěn)定產(chǎn)線生產(chǎn)，穩(wěn)定產(chǎn)線上的熟手/老師傅，提供了保障；有了這保障，才為占領(lǐng)“靜音”的特性奠定了基礎(chǔ)。

小米案例示范商業(yè)模式“成本誰出？”問題的另類回答。小米定價(jià)偏低，大家耳熟能詳，定位說是品牌認(rèn)知不聚焦。從經(jīng)濟(jì)效率的解讀來說，就是小米品牌模糊品類邊界，會(huì)白白多付出好大一個(gè)教育成本，而且還容易在宣傳上顧此失彼。因?yàn)榭偛荒苤芤恢苋f小米品牌是手機(jī)產(chǎn)品品牌，周二周四說小米啥都有，是渠道品牌。品牌層面看，是高昂的信息費(fèi)用，費(fèi)用問題仍然要回到“成本誰出？”的問題上。小米試圖通過低價(jià)將量做上來，利用供應(yīng)器件上可以拉開競(jìng)爭(zhēng)差距的元素，將資源要素的成本降下來，從而進(jìn)入生意的良性循環(huán)?！俺杀尽庇缮狭亢螅に嚫倪M(jìn)的節(jié)省“出”。作為企業(yè)家和投資人正是看到這樣一個(gè)差異化的方向，以及形成良性循環(huán)的過程而選擇投資下注。這是“成本誰出？”的部分答案，長(zhǎng)期的定價(jià)偏低，不能完全從上量后的工藝改進(jìn)中補(bǔ)回來，就需要選擇犧牲股東資本。特別是差異化的增量?jī)r(jià)值提供乏力的情況下，“上量”首先被競(jìng)爭(zhēng)所消減，所拉低，良性循環(huán)被打破，就只能大量犧牲股東資本予以維持。雷軍替換周光平親自負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈，以及入股供應(yīng)鏈的行為選擇，都是上量被競(jìng)爭(zhēng)所消減之后的行為轉(zhuǎn)變。原則上，入股供應(yīng)鏈會(huì)相互排除競(jìng)爭(zhēng)性的優(yōu)勝方案，會(huì)進(jìn)一步增加商業(yè)模式運(yùn)作的交易費(fèi)用，也會(huì)降低產(chǎn)品質(zhì)量，進(jìn)一步不利于產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)勝出，不到萬不得已不會(huì)選擇這樣的合約安排。至于小米上市破發(fā)，以及持續(xù)低迷，正是墊高商業(yè)模式合約安排的交易費(fèi)用的應(yīng)有之意。
四、有無商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)起點(diǎn)？

優(yōu)秀的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，不僅會(huì)生意的選擇，更會(huì)清楚提高生意門檻的要點(diǎn)，將自身塑造為阻擋競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的最大局限因素，天子守國(guó)門最便宜。與之對(duì)應(yīng)的，是越早能識(shí)別出一個(gè)差異化方向上，商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)起點(diǎn)，越有利于做出正確的選擇，避免頓兵堅(jiān)城之下。

因?yàn)橛星昂笮畔亯|的一致性，還是以前面空調(diào)案例為例。在“靜音”“制冷”“省電”三大差異化特性的選擇中，三者的商業(yè)模式競(jìng)起點(diǎn)高低并不一致。不同的差異化選擇需要先做對(duì)不同的事情，才會(huì)有商業(yè)模式的起點(diǎn)。比如，假如回到90年代，直接選擇“靜音”為戰(zhàn)略定位，就有極大可能不成功，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)太高。需要的必要條件太多。而季節(jié)性產(chǎn)品很難做到?！办o音”首先需要大量的老師傅操作，而有大量老師傅的前提是常年連續(xù)穩(wěn)定生產(chǎn)，常年連續(xù)穩(wěn)定生產(chǎn)的前提是穩(wěn)定的量，穩(wěn)定的量的前提是經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)固。經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)固的辦法參考前面“差異化方向上有無增量?jī)r(jià)值”。。。。最終我們可以看到“靜音”的戰(zhàn)略定位，起點(diǎn)居然是從建立一個(gè)小小的自檢車間開始。更為關(guān)鍵的是，如果這個(gè)小小的質(zhì)檢車間直接對(duì)“靜音”進(jìn)行檢查，返工率一定奇高無比而且還降不下來，因?yàn)榍懊娴牧夹匝h(huán)還沒有完全形成。放過“靜音”的把控，在基本質(zhì)量上先形成良性循環(huán)，“靜音”可以隨后管理起來，效果自然得到。。。。。良性循環(huán)沒打開，通過管理的高要求實(shí)現(xiàn)“靜音”，是找錯(cuò)了焦點(diǎn)，此刻，管理手段不處于關(guān)鍵位置，表現(xiàn)出來是：要么“質(zhì)量”過不了關(guān)，要么成本過不了關(guān)（成本高企不下）。

同樣，“省電”是技術(shù)的基礎(chǔ)研發(fā)，如果戰(zhàn)略選擇放在這里，商業(yè)模式的起點(diǎn)更將高聳入云霄。最終淪為一個(gè)技術(shù)研發(fā)實(shí)驗(yàn)室，而非一個(gè)大的商業(yè)版圖?！笆‰姟钡幕A(chǔ)技術(shù)研發(fā)需要大資金，大周期，沒有穩(wěn)固的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，品牌優(yōu)勢(shì)來提供穩(wěn)定的現(xiàn)金流支撐，戰(zhàn)略選擇無異于建立在流沙之上。